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在商辦市場(chǎng)上，寫(xiě)字樓物業(yè)的銷售一直都是難點(diǎn)。與住宅相比，它的投資線起步要高，在貸款上，可貸部分僅50%，而且貸款利率偏貴。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

要想知道該怎么賣，就要知道客戶為什么要買。

小編梳理了一下：客戶無(wú)外乎兩種類型，投資型客戶和自用型客戶。

投資型客戶關(guān)注的是投資回報(bào)率。既然要求有投資回報(bào)率，那必須得說(shuō)明投資標(biāo)的當(dāng)前處于價(jià)值洼地，比如標(biāo)的處在待發(fā)展的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、或者處于明顯政策導(dǎo)向的片區(qū)規(guī)劃中、或者標(biāo)的目前出價(jià)偏低，總之，投資客要能看到明顯的升值點(diǎn)。

自用型客戶關(guān)注的可就多了，有的關(guān)注自己公司的形象，這類客戶趨向買成熟的CBD區(qū)，在客戶接待上體驗(yàn)感更好，企業(yè)形象有牌面;有的關(guān)注企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的情況，方便開(kāi)展自身業(yè)務(wù)，減少生產(chǎn)端的成本，這類客戶趨向買自身產(chǎn)業(yè)聚集的區(qū)域;有的關(guān)注企業(yè)自身獨(dú)立性、私密性，比如現(xiàn)在很熱的TMT類企業(yè)，這類客戶就偏好買小獨(dú)棟，像十來(lái)層或者五六層的獨(dú)立空間都是他們關(guān)注的焦點(diǎn);有的企業(yè)是為了配合上市做的資產(chǎn)配置，這類客戶更關(guān)注的是物業(yè)可出產(chǎn)證、可交付的節(jié)點(diǎn)計(jì)劃是否和自身上市計(jì)劃匹配;還有一類客戶，是本身現(xiàn)金流很足夠，但為了給自身配置些重資產(chǎn)，同時(shí)也解決辦公空間的問(wèn)題，這類客戶沒(méi)有明顯的傾向性，也是各類寫(xiě)字樓銷售人重點(diǎn)爭(zhēng)取的目標(biāo)。

這兩類客戶不管是哪一類，都能看出購(gòu)買目的與板塊經(jīng)濟(jì)發(fā)展、企業(yè)自身發(fā)展有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。那么，縱橫小編就來(lái)聊一聊怎么說(shuō)服他們呢?

教你第一招: 與“政府職能”強(qiáng)綁定強(qiáng)掛鉤。

想象一下，牽引某一個(gè)小的政府辦公辦事職能落地在你想推售的寫(xiě)字樓物業(yè)中，把一個(gè)銷售屬性特別強(qiáng)的物業(yè)變成一個(gè)“服務(wù)型”、“公益性”、甚至還帶點(diǎn)”官方口徑”的服務(wù)型平臺(tái)，是不是感覺(jué)好了很多?政府在哪里，經(jīng)濟(jì)的中心就在哪里。

教你第二招：請(qǐng)“官方“發(fā)聲。

在操盤(pán)寫(xiě)字樓銷售時(shí)，很重要的一點(diǎn)是對(duì)板塊發(fā)展前景的宣貫，在這塊的發(fā)聲最有利最具有“官方態(tài)度”的自然是當(dāng)?shù)貐^(qū)政府或者是板塊管委會(huì)類似角色，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，請(qǐng)“官方”多多發(fā)聲，操盤(pán)手多多承接“官方發(fā)聲”，持續(xù)不斷地在市場(chǎng)宣貫發(fā)展理念，才能給擬推物業(yè)樹(shù)立發(fā)展標(biāo)簽。